Salestopics: Uw verkoopresultaten verbeteren?
Menu
  • Home
  • Over SalesTopics
  • Contact
Inloggen SalesTopics Academy
Bel 040 - 2240375 of stuur een email naar info@salestopics.nl

Bas van Dorst Planon

 Bas van Dorst: “Sales is het mooiste vak dat er is.”

Bas van Dorst
Bas van Dorst
Sales Director
Planon B.V.
www.planonsoftware.com
  • 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

In Alverna, een klein dorpje onder de rook van Nijmegen, woon ik samen met mijn vrouw en ben ik de trotse vader van een dochter. Ik combineer daarbij mijn gezin en werk met mijn passie voor Jazz muziek en windsurfen. Verder vervul ik al bijna twaalf jaar een sales rol binnen Planon, waarvan de laatste vijf jaar in een managementrol. Op dit moment focus ik me voornamelijk op New Business. Voor die tijd ben ik mijn carrière begonnen als Rayon Manager bij een franchiseketen en was ik Office Manager bij een uitzendorganisatie.

  • 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Het verhogen van de klanttevredenheid, -loyaliteit en het aantal nieuwe klanten. Zo draag ik, samen met mijn team, bij aan de gestelde omzet- en resultaatdoelstellingen.

  • 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?

Als team kijken we continu hoe we onze mensen effectiever en efficiënter kunnen inzetten. We werken daarbij natuurlijk met een CRM-systeem, maar we merken nu dat de huidige versie hiervan onze werkwijze onvoldoende ondersteunt. We zijn toe aan een ‘volwassener’ systeem dat bijdraagt aan een efficiënt werkproces.

  • 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Wij hebben voor ieder land een eigen ‘Go to Market Strategy’ opgesteld. Dit is een driejarenplan, waarin staat aangegeven wat we bij welke segmenten en doelgroepen willen positioneren en op welke wijze we dit willen uitvoeren. Dit is gekoppeld aan een jaarlijks marketingactiviteiten plan, met daarin alle marketingmiddelen die we per jaar inzetten om aan nieuwe klanten te komen. Dat varieert van bijeenkomsten die we organiseren, acties die we uitvoeren, artikelen die we schrijven, whitepapers die we uitbrengen, en beurzen en congressen waaraan we deelnemen. Daarnaast baseren we op het driejarenplan een ‘named prospectlist’. Hier staan beschreven wie we structureel en proactief benaderen om zo in een vroeg stadium aan tafel te komen. Omdat in onze branche de sales cycles redelijk veel tijd kosten, gaat het hier altijd om de lange termijn. Doel is wel om zo vroeg mogelijk als gesprekspartner om tafel te komen, zodat we de potentiële klanten ook kunnen ondersteunen bij het koopproces.

  • 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

In het verleden waren de Account Managers verantwoordelijk voor het beheren van relaties, up-sell, cross-sell en New Sales-activiteiten. Deze combinatie werd steeds lastiger te handhaven, aangezien klanten zich steeds meer doorontwikkelden en behoefte hebben aan meer, intensiever contact. Op het moment dat er een aanbesteding of New Business-traject liep, vroeg dat alle aandacht. En dat gaat dan weer ten koste van de aandacht voor je bestaande klanten. Daarom hebben wij vorig jaar besloten New Sales en Account Management te scheiden. We hebben hier direct de resultaten van mogen ervaren: verhoogde klanttevredenheid en een sterk verbeterde win/lost ratio.

Account Management is een vak en vraagt om een duidelijke structuur en aanpak. Veel belangrijker nog is het feit dat Account Management voornamelijk om mensen en communicatie draait. Hoe zorg je dat elke klant het gevoel geeft dat hij heel erg belangrijk is voor Planon? Vijf jaar geleden zijn we gestart met het Account- en portfolioplannen, die een steeds belangrijkere rol spelen in de communicatie met onze klanten. We maken ieder kwartaal gebruik van een ‘stoplicht’ rapportage, waarin voor elke klant aangegeven wordt wat de situatie is: Groen, klant is tevreden en in control, Oranje; klant is niet tevreden of er zijn issues – extra aandacht nodig, Rood; klant dreigt weg te gaan – volledige aandacht van MT. Deze laatste optie komt gelukkig weinig voor. Een belangrijk aspect is ook het klanten referentieprogramma. Hierbij geven klanten een commitment als referentieklant en krijgen we per referentie activiteit hard en soft credits retour van klanten. Zo dragen Light House Customers bijvoorbeeld actief bij aan de ontwikkel roadmap. Door de splitsing Account Management en New Sales krijgen onze klanten nu meer aandacht en is de Sales Manager in de dagelijkse praktijk verantwoordelijk voor het coachen en begeleiden van de Account Managers.

  • 6. Welke trends zie jij in Sales?

Ik zie dat binnen IT, sales zich steeds meer ontwikkelt richting Solution selling en het gaat steeds minder om korte termijn score. Als je in staat bent om een lange termijn relatie op te bouwen en je als gesprekspartner kunt opstellen, dan komen de opdrachten bijna vanzelf. Uiteraard vraagt dit vak wel om duidelijke processen, een gestructureerde werkwijze en aansturing. Sales mensen hebben dit ook nodig is mijn ervaring. Van nature zit dat onderdeel vaak niet in het karakter van een sales medewerker.

  • 7. Waar erger jij je aan?

De stempel die sales mensen vaak krijgen: gladde jongens die gaan voor het snelle geld en onbetrouwbaar in omgang. Sales is in mijn beleving een vak dat vraagt om kwaliteiten die een beperkte groep van mensen bezit. Sales is de voorkant van je bedrijf, zonder spits kan een team niet scoren!

  • 8. Waar haal jij je voldoening uit?

Uit de positieve respons die we krijgen van onze klanten en prospects over onze mensen en producten. En natuurlijk het feit dat ik elke dag mag samenwerken met een geweldig team van gedreven professionals!

  • 9. Wat is je grootste commerciële succes?

Persoonlijk is dat het, na jarenlang relaties op- en uitbouwen, gelukt is om dit jaar een wereldwijd contract met Philips te sluiten. Dat is voor mij het bewijs dat een focus op de lange termijn ook in het salesvak echt werkt.

  • 10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?

Wees authentiek en heb begrip voor je gesprekspartner. Wees oprecht geïnteresseerd, en denk mee in het proces in plaats van dat je alleen focust op verkopen. En vooral: doen wat je zegt en zeggen wat je doet!

Deel deze pagina:

Contact

Wij komen graag met u in contact

Telefoonnummer 040-2240375
Adres Iras 3 5591 SE Heeze
Kantoor uren 09:00 – 18:00
Email info@salestopics.nl

Sales Training

Sales training Nederland

Sales Training

Ontwikkel uw commercieel talent met
maar één doel: Succes als Resultaat!

Sales Coaching

Sales coaching

Sales Coaching

Effectieve individuele begeleiding voor persoonlijke groei met direct resultaat

Sales Consultancy

Sales consultancy Nederland

Sales Consultancy

Maatoplossingen voor de winnende verkoopstrategie met winstmaximalisatie
  • GRATIS OFFERTE SCAN

    Wilt u meer omzet uit uw offertes halen? Doe de test en check hoe u scoort op de 10 succes factoren voor het schrijven van winnende offertes. Succes verzekerd!

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

SalesTopics in twee minuten

Gemiddelde waardering van onze deelnemers:

8,7
     
Van Happen Containers
Van Happen Containers
Hydro Extrusion
Hydro Extrusion
Royal IHC
Royal IHC
Holland Air Pumps
Holland Air Pumps
Friton Group
Friton Group
Kimmenade Nederland
Kimmenade Nederland
Omnicol Nederland
Omnicol Nederland
Parker Hannifin
Parker Hannifin
Resenex Benelux
Resenex Benelux
Rodac International
Rodac International
Roos Groep
Roos Groep
Syndus Group
Syndus Group
BR Containers
BR Containers
DSM Assurantiën
DSM Assurantiën
Louwman Groep
Louwman Groep
Rotodyne Asslelbergs
Rotodyne Asslelbergs
Snappet Nederland
Snappet Nederland
Watson-Marlow
Watson-Marlow
TSG Nederland
TSG Nederland
Euromate
Euromate
Dulimex
Dulimex
Dimensional Insight
Dimensional Insight
Biomedic
Biomedic
Batavia Groep
Batavia Groep
Haller Benelux
Haller Benelux

Waarom SalesTopics?

  • Praktijk- en resultaatgericht.
  • Creatief en innoverend.
  • Unieke maatoplossingen.
  • Vernieuwende programma's.
  • Ontwikkelt Sales talent.
  • Aantoonbare resultaten.
  • Ervaren trainers met passie.

sales-opleider-2016-award

Onze ambassadeurs

We laten graag onze klanten aan het woord!

Verkopen is een vak dat je door veel oefenen en feedback verder kunt verbeteren. SalesTopics weet met enthousiasme en prikkelende cases mijn verkoopteam naar een hoger niveau te trekken, waardoor we de investering in de training vele malen hebben terugverdiend!

Marc van Doorn - Marketing & Sales Director
OCI Nitrogen

Eindeffect van de SalesTopics training is dat de cursisten met bijna hands-on ervaring de training uitkomen en praktische handvaten hebben gekregen om het sales-pad gedegen en met veel hogere kans op succes te bewandelen. Het gaat uiteindelijk om de succes-rate!

Wouter Kruijt - Executive Director
Royal IHC

Om de voorsprong t.o.v. onze collega bedrijven te behouden en uit te breiden is training onontbeerlijk. SalesTopics heeft de “toolbox” van de commerciële afdeling aangevuld met technieken om het sales rendement te verbeteren. Zij zijn hier meer dan in geslaagd!

Mark van Happen - Directeur
M. van Happen Transport BV

SalesTopics heeft ons weer eens met de neus op de feiten gedrukt. Rob Snoeijen windt er geen doekjes om. Waar deden we het ook al weer voor? Een direct toepasbare training met de inzichten voor de juiste inzet van sales/inkoop strategieën.

Jeroen Boekema - Managing Director
VDL Konings

Rob Snoeijen van SalesTopics is een charismatische trainer die perfect in staat is ‘de sneltrein’ stil te zetten.  Met een verbijsterend eenvoudig aanpak laat hij je bewust worden van die zaken die er toe doen in het verkoopgesprek voor meer succes.

Gerrit Klaassen - Commercieel Directeur
Holland Air Pumps

SalesTopics traint onze hoogtechnologische organisatie. Een belangrijk item is het vertalen van onze mogelijkheden naar een breed publiek. SalesTopics slaagt hierin door onze “salestechneuten” te voorzien van primair handelbare en praktische tools.

Kees Kortsmit - International Sales Engineer
Hydrauvision

SalesTopics weet in de huid van de klant te kruipen en kan zo de salesmanager confronteren met reële tegenspraak. Trainer Rob Snoejien weet ook de rollen om te draaien en geeft dan praktische handvatten, waarmee de salesmanager dezelfde dag nog mee op stap kan.

Ruud van Swieten - Commercieel Directeur
CSU

Wat me met name opviel aan de SalesTopics Training was vooral de grondige voorbereiding. Er is op voorhand veel met elkaar geschakeld om een trainingsdag te creëeren die op alle wensen aansloot. We hebben veel toepasbare handvatten ontvangen.

Casper Baan - Sales Manager
Sligro

Middels de pragmatische aanpak van SalesTopics worden je blinde vlekken en automatisme behoorlijk inzichtelijk gemaakt. Het voordeel om een dergelijke training te volgen is dat het je weer scherper maakt, een heldere focus geeft en je nog meer tools geeft.

Jan Kwanten - Safety & Sales Consultant
Eurosafe Solutions

Ik ben ervan overtuigd dat door de SalesTopics Sales Training wij als verkoop van Hydro ons gaan onderscheiden in de markt door winnaars te zijn, die een plan hebben en dit verwezenlijken door de aangereikte structuur, techniek en methodiek te gebruiken!

John Delamboy - Sales & Marketing Director
Hydro Benelux
CSU
Manpower
VDL
IHC
DSM logo
hydro
optimum-group
Eurosafe logo
hago
louwman
hurkmans-groep
euromate
omnicol
attero
stevacon-bouw-1
dulimex logo
roosgroep
sligro
watson-marlow
aed solutions
ENI
Syndus Group
van Happen Containers
OCI Nitrogen
Hydrauvision
Gispen
UniCarriers
Albert Heijn
parker
TNO
timac-agro
Gerlach
OBO bettermann
Kimmenade
Fritom
biochek
TMS
rodac
Holland Air Pumps
dimensional-insight
Hollandplant
salestopics-logo

  SalesTopics
Training & Consultancy B.V.
Dirk Heziuslaan 5
5591 AA Heeze

  040-2240375

  info@salestopics.nl

IBAN : NL69 INGB 0008 0962 41
BTW nr. : NL.8589.04.949.B01

KvK Eindhoven : 71922733
Algemene Voorwaarden
Privacyverklaring

Lid van de Beukenrode Groep

Links

  • Sales Training
  • Sales Coaching
  • Sales Consultancy
  • SalesTopics Academy
  • Sales boeken
  • Sales Inspiratie
  • Sales Blog
  • Sales Sprekers
  • Sales Toppers
  • Sales Online Training
  • Sales Online Coaching
  • SalesToffer – App
  • SalesFeed
  • Sales – Offery
  • Sales Online

Laatste Tweets

Nieuwsbrief

Meld je aan voor de SalesTopics
Nieuwsbrief, vol met artikelen
en sales inspiratie met veel
praktische, direct toepasbare tips:
Inloggen SalesTopics Academy

Social Media

Snelmenu

  • Home
  • Over SalesTopics
  • Contact
Copyright © 2016 SalesTopics. Website door Your Productions.