Edward van Acht (Van Happen Containers)

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Sales, Marketing en IT lopen als een rode draad door mijn CV. Eerst als CRM-consultant bij Capgemini, daarna was ik bij KPN commercieel verantwoordelijk voor accounts als Philips, ASML, en NXP. Nu ben ik dus terecht gekomen in de wereld van afvalinzameling en –verwerking. Erg interessant, m.n. vanwege de uitdaging om afval zo slim en duurzaam mogelijk in te zamelen en verwerken.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Onze omzet met meer dan 10% laten groeien en het nieuwe CRM-systeem succesvol te implementeren om een grotere sales efficiency te bereiken.

• 3. Wat is momenteel voor jou het belangrijkste knelpunt?

Onze organisatie groeit op alle fronten. Het is soms een knelpunt om deze groei en de beschikbare capaciteit in lijn te brengen.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Onze klanten vinden wij via telefonische verkoop, acquisitie door accountmanagers en online sales. We zien dat we veel klanten winnen omdat wij toonaangevend zijn in afvalinzameling met semi-ondergrondse containers. Deze containers zorgen ervoor dat er minder transportbewegingen nodig zijn en leiden daarmee tot CO2-reductie.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

De basis is uiteraard een goede dienstverlening. Wanneer klanten tevreden zijn over onze dienstverlening staan ze er vaak voor open om meerdere diensten bij ons af te nemen. Daarnaast bezoeken onze accountmanagers onze grote klanten regelmatig omdat een goede klantrelatie vaak leidt tot meer klantbehoud en ontwikkeling.

• 6. Welke trends zie jij in Sales?

Potentiële klanten zijn steeds beter op de hoogte van inhoudelijke aspecten van je producten en diensten. Als verkoper dien je je daarom beter voor te bereiden om klanten een goed advies te geven. De relatiebeheerder die onvoorbereid koffie komt drinken heeft echt zijn langste tijd gehad.

• 7. Waar erger jij je aan?

Verkopers die denken dat verkopen inhoudt dat je vooral veel over je product moet vertellen en dus niet echt luisteren naar een klant.

• 8. Waar haal jij je voldoening uit?

Als het lukt om een grote opdracht binnen te halen waarvan we als team eerst dachten dat het bijna onmogelijk was. Het echte verkoopspel begint pas bij een Nee.

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

We hebben laatst een omvangrijke aanbesteding gewonnen om al het afval in te zamelen bij een zeer grote onderwijsinstelling. Omdat de prijs voor allen partijen was vastgesteld moesten we aantonen dat wij de meest duurzame afvalinzamelaar van Nederland zijn.

• 10. Van welke salestip heb je het meeste profijt?

Bereid belangrijke meetings altijd goed voor. Bedenk van te voren wat je uit het gesprek wil halen, welke rol jij of je collega speelt in het gesprek maar ook welk doel je gesprekspartner heeft.