Inkooptraining voor verkopers

In deze interactieve en praktische training krijgt u antwoord op de volgende vragen:

• Welke trends zien we bij Inkoop en hoe kunt u als verkoper hierop inspelen?
  Inkopers krijgen een steeds belangrijkere rol binnen organisaties. Daarnaast worden inkopers steeds professioneler, kritischer en zijn zij scherp in de onderhandelingen. Met behulp van deze training leert u in de huid van de inkoper te kruipen om te weten hoe hij denkt en handelt. Met de verworven inzichten bent u in staat uw ambitieuze verkoopdoelstellingen te realiseren.
• Hoe verplaatst u zich echt in de business van de inkoper en voorkomt u ‘product-selling’?
  Veel verkopers zijn in de gespreken met inkopers (onbewust) gefocust op het zoeken naar ‘ingangen’ om hun producten of diensten te verkopen. Eenmaal gevonden slaan ze vaak veel te snel toe, waarna het lastig wordt om de juiste argumenten te presenteren. In deze training leert u u echt te verplaatsen in de business van de inkoper en zijn bedrijf. U krijgt inzicht in het maken van de juiste match tussen de klantbehoefte en uw producten en diensten. Met meer orders als resultaat.
• Hoe krijgt u als verkoper inzicht in het inkoopproces en hoe kunt u deze kennis optimaal benutten?
  Verkopers vergeten dat zij onderdeel uitmaken van de stappen in het inkoopproces waar de inkoper mee te maken heeft. Inkoop wordt steeds vroeger in het proces betrokken. De inkoper is niet alleen meer de ‘besteller’ maar ook de regisseur in het proces! In deze training krijgt u inzicht in de verschillende fasen van het inkoopproces. U leert hoe u deze fasen kunt benutten om een optimaal verkoopresultaat te bereiken.
• Hoe past een inkoper zijn inkoopportfolio toe en hoe wordt u van leverancier een partner?
  Verkopers laten zich ongemerkt in de distributieve hoek (voor u 10 anderen) van de inkoopportfolio drukken. Hierdoor ontstaat de situatie dat de inkoper de macht heeft! In deze Inkooptraining voor Verkopers leert u inzien hoe een professionele inkoper zijn leveranciersportfolio toepast. U leert hoe u van het distributieve kwadrant (verdeel en heers) opschuift naar het integratieve kwadrant (partnership). Met succesvolle samenwerking als resultaat.
• Hoe wint u snel het vertrouwen van een inkoper en analyseert u de gezamenlijke belangen?
  Voor een inkoper is niets is zo vervelend als een verkoper die onvoorbereid, ongestructureerd en te vrijblijvend een gesprek voert. Met een heldere gespreksstructuur geeft u effectief sturing aan het verkoopgesprek. Door het stellen van de juiste vragen weet u – als een volwaardig gesprekspartner – nauwkeurig de inkoopbelangen te analyseren. Wat zal leiden tot meer deals.
• Hoe beïnvloedt u een inkoper en verkoopt u de toegevoegde waarde?
  Gebruikt u dezelfde argumenten als uw concurrent om een inkoper te overtuigen? Of bent u écht onderscheidend? Met een succesvolle argumentatiemethodiek leert u de inkoper te overtuigen. U groeit van een kennis-adviseur (productgericht) naar een oplossingsgerichte adviseur (klantgericht), die – in de ogen van de inkoper – veel toegevoegde waarde biedt.
• Welke onderhandelingsstrategieën zet een inkoper in en hoe moet een verkoper hierop reageren?
  Afhankelijk van de organisatie en belangen hanteert de inkoper ook verschillende onderhandelingsstrategieën. Wat zijn z’n tactieken en welke trucs hanteert hij. In deze training scherpt u uw onderhandelingsvaardigheden aan om tot de gewenste verkoopdoelstelling te komen. Met veel zelfvertrouwen werkt u samen met de inkoper aan een succesvol onderhandelingsresultaat.
• Hoe laat u de inkoper een beslissing nemen en wat zijn slimme technieken om een deal te sluiten?
  Niets is zo lastig als afsluiten. Het is dan ook begrijpelijk dat veel verkopers angst hebben om af te sluiten. Ze blijven maar doorpraten en vallen constant in herhaling. Een verkoopgesprek is pas succesvol afgerond als u een deal heeft. Door adequaat in te spelen op de reactie van de inkoper bent u in staat om met een aantal succesvolle afsluittechnieken de opdracht te scoren.

• U heeft inzicht in de denk- en handelwijze van een professionele inkoper.
• U weet hoe een inkoper zijn inkooptactieken inzet en wat zijn tips & tricks zijn.
• U kent de verschillende inkoop- en onderhandelingsstrategieën die een inkoper hanteert.
• U achterhaalt snel en doordacht de belangen van de inkoper en speelt hier handig op in.
• U haalt meer rendement uit de gesprekken en onderhandelingen met een inkoper.

Deze unieke ‘Battle’ Training wordt gegeven door 2 zeer ervaren trainers die ieder op hun gebied een expert zijn: Paul van Bilsen heeft veel ervaring met inkoopprocessen en -procedures, contractmanagement en onderhandelen. Als inkooptrainer is hij o.a. verbonden aan de NEVI opleidingen. NEVI is één van de grootste inkoopverenigingen van de wereld en al sinds 1956 het kennisnetwerk voor inkoop- en supply management. In de training oefent u dus met een doorgewinterde inkoper.
Verkooptrainer Rob Snoeijen is met meer dan 25 jaar verkoopervaring, een salesprofessional pur sang. Met een succesvolle methodiek helpt hij, vanuit zijn organisatie SalesTopics, bedrijven en medewerkers met het verbeteren van het commerciële rendement.

Meer weten over de visie van Rob en Paul hoe je als verkoper succesvol kunt inspelen op inkoop 3.0? Lees dan dit duo-interview in het vakblad SalesManagement.

De Inkooptraining voor Verkopers is speciaal ontworpen voor verkopers en commerciële medewerkers die hun communicatieve- en commerciële vaardigheden willen verbeteren en met een strategische aanpak meer resultaat willen halen uit de gesprekken met een professionele inkoper. Deze unieke en resultaatgerichte training is één van de meest succesvolle trainingen binnen de SalesTopics Academy en kan ook deel uit maken van een volledig commercieel ontwikkeltraject.

De investering voor de praktijkgerichte Inkooptraining voor Verkopers is afhankelijk van de exacte trainingsbehoeften. Deze kan per organisatie verschillen. Maatwerk levert het maximale rendement op. Aan de hand van een scherpe analyse werken wij een op maat gesneden trainingsvoorstel uit. Volledig toegespitst op uw wensen en afgestemd op uw organisatie en/of branche. Wilt u weten welke voordelen deze training u en uw organisatie oplevert? Nodig ons dan uit voor een vrijblijvend gesprek.