Jan Kwanten Eurosafe Solutions

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Mijn naam is Jan Kwanten, ik ben 43 en woon in Den Bosch. Ik ben de trotse vader van Luna Aurelia, mijn dochter van 13. Sales is iets wat ik bij geboorte in de genen mee kreeg. Naast dat ik uit een ondernemersfamilie kom, was er thuis altijd veel aanloop en hadden we geregeld gasten aan tafel. Hierdoor ben ik zeer breed georiënteerd opgegroeid, met ruimte voor eigen initiatief en werd ik bewust gemaakt van mijn eigen verantwoordelijkheid voor mijn leven en doelen. Doordat de mens mij boeit, vind ik het zeer prettig met een grote diversiteit aan mensen om te gaan, zowel nationaal als internationaal. Ondanks mijn rumoerige schoolcarrière ben ik door extra studies wel daar gekomen waar ik wilde zijn. Vanuit het inrichten van woningen/kantoren, recyclingsector, bitumen fabrikant, dakdekkersbedrijf ben ik terecht gekomen in de wereld van “Veilig werken op hoogte”. Bij Eurosafe Solutions vervul ik diverse rollen die de komende tijd worden verdeeld onder collega’s zodat ik kan focussen op datgene waar mijn kracht ligt: Sales en New Business. Korte intro van Eurosafe Solutions: Ons motto is Veiligheid op hoogte zonder compromis. Wij zijn in 2001 ontstaan vanuit Engeland met een tweetal Engelse aandeelhouders en 1 Nederlander. In 2002 is men in Nederland gestart vanuit Zwolle en we zijn uitgegroeid tot een internationale groep met vestigingen in Nederland, Engeland, België en Duitsland. Waar houden wij ons mee bezig? Daar waar mensen op hoogte moeten werken richten wij die werkplekken zo in dat men daar veilig kan werken. Enkele voorbeelden: telecom-masten, olieplatforms, windmolen, stadions, bruggen, gevelonderhoud en daken.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Consolidatie en optimalisatie van de bestaande business en minimale uitbouw van de nieuwe business.

• 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?

Wat ik merk is dat mijn klanten soms teveel op de prijs sturen, terwijl juist de kwaliteit bepalend is voor het geheel. Dat is soms lastig, want op veiligheid wil je absoluut niet bezuinigen.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Door de focus te hebben op actieve sales, waarbij we meedenken met onze klanten. We willen gerichte oplossingen bieden, op maat. Een probleem van een klant zie ik als een uitdaging. Veilig werken is een specialisme en daarom is ons advies aan de klant erg belangrijk. Door samenwerking met onder andere onze vestigingen in Duitsland, België en Engeland hebben we de mogelijkheid veel te bieden. Zo wisselen we ervaring uit en geven we elkaar tips en adviezen, waar klanten natuurlijk weer van profiteren.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

Wij hanteren de strategie om meer verbreding en verdieping bij onze bestaande relaties te bewerkstelligen. Daarom zijn we ook continue op zoek naar goede account managers die weten hoe men een klant optimaliseert. Hierbij komt vanzelf meer omzet, meer rendement en risicospreiding.

• 6. Welke trends zie jij in Sales?

De trend die wij duidelijk zien is dat men specialisten wil die in een teamverband kunnen werken. Met name projecten worden vaak in teamverband met opdrachtgever en opdrachtnemers uitgevoerd. Bouwteams etc zijn opkomend. De organisaties die zeggen dat ze alles kunnen en daar een 10 in willen halen qua producten/ diensten en kwaliteit kunnen die processen bijna niet managen. Daarom geloven wij in specialisme, niche markten en toegevoegde waarde voor je klant.

• 7. Waar erger jij je aan?

Ergeren vind ik een te groot woord. Wat ik zie is dat men vanuit opdrachtgevende kant soms teveel op de prijs stuurt terwijl juist de kwaliteit bepalend is voor het geheel. Daarom is het belangrijk dat je de juiste klant bij je bedrijf zoekt, een klant die bereid is samen te werken en een langetermijnvisie heeft.

• 8. Waar haal jij je voldoening uit?

Uit de interactie rondom een project met je collega’s en klant, waardoor we uiteindelijk het project uitvoeren en opleveren naar volle tevredenheid.

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

Hier kan ik meerdere anekdotes aangeven na 20 jaar werkzaam te zijn in sales. Een mooi project is Stadion Galgenwaard in Utrecht. Via een goede relatie zijn wij in contact gekomen met de stadionmanager van FC Utrecht. Zij hadden het probleem dat de stalen spanten boven de tribunes zwaar verontreinigd waren en dat op sommige plaatsen de coating aan het onthechten was. Omdat wij out of the box het project hebben benaderd en niet met de conventionele manier (hoogwerkers en steigers) heeft de opdrachtgever voor Eurosafe Solutions gekozen. Onze oplossing was om met Rope access (abseiltechniek) deze werkzaamheden op deze lastig te bereiken plek mogelijk te maken. Hierdoor bespaarde de opdrachtgever een aanzienlijke som op het gehele project en mogen we nu jaarlijks alles controleren. De kracht was hierbij de synergie tussen onze collega’s intern en een klant die verder keek dan het conventionele. Voor een mooie weergave kun je de film bekijken op http://www.youtube.com/user/EurosafeSolutionsBV.

Een commercieel succes kun je dus nooit alleen behalen, dat doe je met je collega’s en klant. Daarom vieren wij intern onze successen ook samen. Iedereen heeft zijn/ haar aandeel in het geheel en het collectief is bepalend voor de kwaliteit. Als je als sales kunt teamspelen dan kun je bergen overwinnen en gaan de krachten in je voordeel werken. Maak klanten ambassadeurs voor je en laat hen ook anderen overtuigen. Op deze manier dijt je netwerk uit en kun je gericht je energie in klanten en projecten stoppen.

• 10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?

Van een voormalig directeur die zei: ´Hard voor de business, zacht voor de mens´