Marc van Doorn OCI Nitrogen

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Zelf ben ik technisch opgeleid als chemisch technoloog aan de TU Eindhoven. Na mijn studie ben ik via een aantal verschillende banen op het grensvlak van techniek en marketing bij DSM in 2002 bij DSM Agro begonnen in een puur commerciële functie en in 2010 meegegaan in de verkoop van DSM Agro naar OCI. Binnen OCI ben ik verantwoordelijk voor de Marketing en Sales van de minerale meststoffen wereldwijd. Door onze ruime ervaring, Hollandse nuchterheid in combinatie met de slagkracht van OCI als concern, zijn we een van de snelst groeiende bedrijven in de sector.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Duurzaam groeien, ter ondersteuning voor onze groeiende productiecapaciteit maar ook met vernieuwende producten. Om deze groei te verwezenlijken moet ook de M&S organisatie meegroeien. Deze groei is zowel in aantal mensen als via investeringen in de kwaliteit van de medewerkers. In drie jaar tijd is de afdeling met 25% uitgebreid, maar wordt er 150% meer minerale meststof door deze organisatie verkocht.

• 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?

Een groot deel van de productie van het concern vindt plaats in Egypte. De recente politieke instabiliteit heeft veel hectiek opgeleverd in grondstofbeschikbaarheid en afzetzekerheid. Voor deze producten hebben we de groeistrategie moeten bijstellen, omdat voor ons betrouwbaarheid belangrijker is dan groei.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Ons product is duidelijk herkenbaar voor de eindgebruiker; de boer. Dit bereiken we door een oranje gekleurde korrel aan onze meststoffen toe te voegen. Onze klanten zijn echter groothandelaren en coöperaties, die bij voorkeur niet gebonden willen zijn aan een leverancier voor een ‘standaard’ product. Onze kwaliteit is welbekend en wordt verder ondersteund via een website over bemesting voor agrariërs ( www.nutrinorm.nl ) en door on-line advertentiecampagnes en apps. Overtuigt van onze zichtbare kwaliteit en door zijn positieve ervaring met het product vraagt de boer aan zijn leverancier om de meststoffen geleverd te krijgen met deze herkenbare oranje korrel. De tussenhandel kan dit product alleen bij ons bestellen. Via deze pull strategie kopen alle groothandelaren en coöperaties een groot deel van hun meststoffenbehoefte bij ons in, zo hoeven ze geen nee te verkopen aan hun klanten, die anders naar hun concurrent gaan als ze onze kwaliteit niet kunnen leveren.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

Naast de eerder genoemde branding strategie (gekleurde korrel), kunnen we via het leveren van unieke meststoffen de verkoop van wat meer standaard producten combineren. Omdat we een volledig pakket kunnen aanbieden, betrouwbare kwaliteit leveren en onze logistiek toonaangevend is, willen klanten over het algemeen meer product van ons dan we kunnen of willen leveren. Onze strategie is er dan ook op gericht om een brede basis van grote klanten te hebben. Wij zijn niet afhankelijk van enkele dominante klanten en zoeken evenwicht in het klantenbestand. Voor de klanten geldt vaak hetzelfde, zij willen ook meerdere leveranciers. OCI heeft echter een zeer sterke positie bij de klanten die logistiek het goedkoopst te beleveren zijn vanaf onze fabriek in Geleen. Zo proberen we samen met de klanten hun en ons resultaat te verbeteren.

• 6. Welke trends zie jij in Sales?

Verdere professionalisering van de inkoop zorgt ervoor dat we ook aan de verkoopkant versterking nodig hebben. Niet alleen bij de verkopers, maar ook bij de medewerkers die iets minder vaak klantcontact hebben. Indien je als bedrijf een verkooptaal spreekt, versterk je je boodschap enorm. Verder is er door de moderne communicatiemiddelen een grote beschikbaarheid aan informatie bij de klant over de wereldmarkt. In je contacten met de klant is de voorbereiding op een gesprek derhalve steeds belangrijker. Ook hier geldt: indien jouw boodschap zijn perceptie van de markt versterkt zal hij eerder genegen zijn tot aankoop. Tevens is er in een commoditymarkt -wat onze meststoffenmarkt is- sprake van diverser en complexer salesaanbod. Waar je vroeger in de publicaties kon lezen wat het aanbod van de concurrent was, zal nu door een juiste analyse in het salesgesprek vastgesteld moeten worden hoe wij onze aanbieding precies moeten vormgeven om de orders binnen te slepen.

• 7. Waar erger jij je aan?

Onbetrouwbaarheid; je moet doen wat je zegt en zeggen wat je doet.

• 8. Waar haal jij je voldoening uit?

Als een vooraf geplande strategische beweging het effect heeft waarvoor je het hebt gedaan, dat geeft een kick. Indien je mensen ziet groeien in hun baan en je hen daarin kunt helpen.

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

In 2002 ging het toenmalige DSM Agro het experiment aan een techneut de verantwoordelijkheid te geven over een business met een omzet van 10 miljoen euro. In 10 jaar is deze omzetverantwoordelijkheid ieder jaar gegroeid naar inmiddels het 100-voudige hiervan. En dit binnen een bedrijf dat al meer dan 80 jaar actief is in deze markt.

• 10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?

Je voert van een gebalanceerd salesgesprek wanneer jijzelf 20% van de tijd aan het woord bent.