Nis Baar Van Gunst Asbestsanering
Nis Baar: “There’s no business, like new business.”
- 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?
Ik ben ooit in de horeca begonnen en heb ook daadwerkelijk de hotelschool gedaan. Ik hou van horecamensen aangezien deze zich erg goed kunnen verplaatsen in de klant en van nature goede verkopers zijn. Na mijn horecaperiode ben ik in de uitzendbranche terechtgekomen en heb ik o.a. bij Tempo-Team in diverse functies gewerkt. In de uitzendbranche leer je erg goed waar je sterke punten liggen. Daar heb ik geleerd dat sales en accountmanagement me erg goed liggen. Ruim 10 jaar geleden ben ik verhuist naar de Van Gansewinkel Groep en ben ik daar verantwoordelijk geweest voor diverse verkoopfuncties. Bij Van Gansewinkel heb ik enorm veel geleerd en heb ik verkoop technisch gezien vrijwel alles mogen meemaken. Eind vorig jaar ben ik benaderd door mijn huidige werkgever met de vraag of ik eindverantwoordelijk wilde worden voor o.a. verkoop en marketing.
- 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?
De asbestbranche is een vrij conservatieve wereld. Naast het realiseren van een flinke groei wordt het een mooie uitdaging om de organisatie op een andere manier in de markt te zetten. Dat betekend dat voor ons dat we op een conceptmatige wijze de markt in gaan met andere oplossingen en een stuk toegevoegde waarde. Het draait in principe niet om je core business maar om de toegevoegde waarde die wij onze klanten en partners kunnen aanbieden. Hierbij kun je denken aan het overnemen van de communicatie maar daarnaast investeren we ook in de nieuwste technologieën om zo voorop te blijven lopen in onze markt.
- 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?
Binnen onze markt is het hollen of stilstaan. Dat betekend dat we op het juiste moment moeten opschakelen om operationeel alles vlot te trekken. Als je je organisatie daadwerkelijk wilt veranderen en deze op een andere manier wilt positioneren dien je wel de volledige organisatie mee te krijgen. Dat kan een knelpunt zijn maar daar ligt dus ook weer een hele mooie uitdaging.
- 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?
We investeren enorm in acquisitie en het ontwikkelen van nieuwe concepten. Zelf ben ik ruim 50% van mijn tijd bezig met netwerken, acquisitie en relatiebeheer. Ouderwets adverteren heeft weinig zin, je moet daadwerkelijk het werk “ophalen” bij de klant. Aandacht, je gezicht laten zien en het beter, slimmer en innovatiever doen dan je concurrent zijn in dat proces van essentieel belang.
- 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?
De belangrijkste waarde die centraal staat binnen onze organisatie is klantwaarde en deze wordt enkel en alleen bepaald door de klant. Wat wil de klant, waar wanneer en tegen welke prijs. Daarnaast blijft het een kwestie van scherpte en aandacht. Een mooi Engels gezegde is:” If we don’t take care of our costumers, someone else will”. En dit zegt natuurlijk voldoende, je moet altijd scherp zijn, altijd beseffen dat ondanks een relatie van 20 jaar er altijd een concurrent mee kan doen aan een offerteaanvraag. 80% van de bedrijven die switchen doen dat omdat ze merken dat ze altijd “te veel” hebben betaald. Centraal bij deze klantopmerking is niet of dit wel of niet waar is maar om het gevoel wat de klant erbij heeft.
- 6. Welke trends zie jij in Sales?
Ik zie producten veranderen in diensten en vindt dat een hele positieve en creatieve ontwikkeling. In principe kun je ieder product als een dienst verkopen maar andersom is dat vaak wat lastiger. Zelf zijn we erg bezig om binnen de keten van de klant kosten te besparen. Dit doen we niet puur op tarief maar juist door het overnemen van randverschijnselen die gelieerd zijn aan onze dienstverlening. Hierdoor wordt je een organisatie die ook daadwerkelijk in staat is om te ontzorgen.
- 7. Waar erger jij je aan?
Binnen sales erger ik me enorm aan prijsverkopers. Een verkoper die op prijs verkoopt is in mijn ogen geen verkoper. Als je je eigen product of dienst niet onderscheidend kunt maken kun je dat alleen nog door de laagste prijs aan te bieden. Ook verkopers, managers en directeuren die hun eigen dienstverlening een commodity noemen vindt ik erg ergerlijk. In mijn ogen kun je dan beter je bedrijf sluiten en naar huis gaan.
- 8. Waar haal jij je voldoening uit?
Dat kan van alles zijn. De omvang van opdrachten schepte me in het verleden erg veel voldoening totdat ik een opdracht van 16 miljoen binnenhaalde en binnen een dag het euforische gevoel weer kwijt was. Ik denk dat bij het binnenhalen van de klant de manier waarop de voldoening bepaald, dat geldt in ieder geval wel voor mij persoonlijk. Als ik op een creatieve en innovatieve manier een opdracht gegund krijg wordt ik daar erg vrolijk en energiek van.
- 9. Wat is je grootste commerciële succes?
Dit klink misschien heel gek na mijn vorige antwoord maar in mijn afval-carrière bij de Van Gansewinkel Groep heb ik ooit een duurzaam plan geschreven/gepresenteerd omtrent afval en grondstoffen voor een bouwklant. En dat juist nu net door mijn plan de betreffende bouwklant een opdracht gegund heeft gekregen had niemand verwacht. Dat dus een afvalinzamelaar ervoor kan zorgen dat een bouwonderneming een opdracht kan krijgen zegt genoeg over hoe belangrijk het is om je te blijven onderscheiden.
- 10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?
Dat creativiteit en onderscheidend vermogen altijd de doorslag moet zijn binnen het salesproces.
