René Veenstra Eaton Industries

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Laat ik me eerst voorstellen. Ik heet René Veenstra en ben 44 jaar. Ik ben getrouwd en de gelukkige vader van 2 kinderen. Met een elektrotechnische opleiding ben ik 20 jaar geleden bij Klöckner Moeller begonnen in een binnendienst functie. Mijn ambitie toen was een buitendienst functie in de verkoop. Bij ABB heb ik dit vak mogen leren. Na 2 jaar kwam de mogelijkheid weer terug te keren naar mijn “jeugd liefde” en ben ik als Account Manager gestart bij Moeller Electric (voorheen Klöckner Moeller). 11 jaar geleden werd ik gevraagd als Sales Manager. Het betrof een nieuwe productlijn én klanten groep. Al snel kwam ik er achter dat dit is wat ik zocht, hier kon ik mijn ideeën, passie en energie helemaal in kwijt. Ik ging aan het werk met het optimaliseren van de sales aanpak en het stroomlijnen van de communicatie naar de klant. Gelukkig bleef dit niet onopgemerkt en al snel kwamen er afdelingen en verantwoordlijkheden bij. Inmiddels ben ik verantwoordelijk voor de verkoop van Componenten bij Eaton. Mijn aanpak is pragmatisch, resultaat- en mensgericht. Ik ben optimistisch, heb gevoel voor humor, communiceer makkelijk, direct, objectief, eerlijk en stimulerend. Mijn strategie en conceptontwikkeling maak ik vanuit een creatieve en pragmatische invalshoek en vertaal dit naar resultaatgerichte oplossingen.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Eaton is en blijft een bedrijf in beweging, mede omdat men groeit door acquisities en er hierdoor regelmatig nieuwe integraties plaatsvinden: “change management” dus. Eaton stimuleert medewerkers nieuwe uitdagingen aan te gaan binnen ons bedrijf en die zijn er dan ook voldoende. Daarnaast is het vooral belangrijk de klant niet uit het oog te verliezen daar leven we uiteindelijk van. Mijn uitdaging is dan ook dat de focus van de sales teams vooral op de klant blijft. Onze doelstelling dit jaar is om ons product vooral meer en intensief bij de eindgebruikers te promoten. Van “push naar pull”. Hierbij zijn we selectief en kritisch in de zoektocht naar klanten en producten. Een acceptabele bijdrage in de marge is zeker zo belangrijk in deze tijden.

• 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?

We bouwen al jaren aan organisatorische capaciteit. We hebben daarbij de focus op het werven van talent, talentontwikkeling, en talent behouden. Zorgen voor sterke ontwikkelingsplannen, goede selectie criteria bij aanname, prettige werksfeer en teamgeest in de diverse groepen. We mogen ons de laatste jaren gelukkig prijzen met een stabiel personeelsbestand. In onze binnendienst hebben we jonge ambitieuze mensen aan mogen nemen. Het vinden van “top verkopers” in onze buitendienst lijkt de komende jaren een grotere uitdaging te worden. Een topverkoper is in mijn ogen iemand die een klant helpt bij het kopen en een oprechte intentie heeft om er een win-win situatie van te maken. Bij onze doelgroepen is het een must om affiniteit met techniek te hebben en een opleiding met elektrotechnische achtergrond is een absolute pre. Helaas komen er steeds minder talenten met een opleiding in de techniek. Dat is voor onze sector de komende jaren een grote zorg.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Per doelgroep zie je verschillen, helaas is er geen tovermiddel. Ik denk dat ook wij een groot aantal van de bekende methoden gebruiken. (Koude) acquisitie, diverse cross mediale uitingen. Niet onbelangrijk na verschillende integraties om jezelf bekend te maken als bedrijf. Maar uiteindelijk ook vallen en weer opstaan, zeg maar leren incasseren, erachter komen welke benadering bij de doelgroep past. Ook geluk hebben dat je precies op het goede moment belt, tevreden klanten die terugkomen, goede mond-tot-mondreclame, met durf en creativiteit je hoofd boven het maaiveld uitsteken. Maar het belangrijkste bij alles wat je doet is focussen. Focus op de juiste klanten en een concurrerende, onderscheidende waarde, excellente pricing, op maat gesneden producten en oplossingen. Eaton heeft hiervoor een mooie tool “Selling Value methodiek” om waarde proposities te definiëren.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

Ook hier geldt dat er per doelgroep verschillen zijn. Hanteren wij bij de ene doelgroep een Partner Programma, een ander heeft liever een mooi actiepakket. Andere doelgroepen willen meedenken in productontwikkeling, wensen global pricing, of ontwikkelen zich tot system integrator. Natuurlijk ook hier acquisitie maar dan “warme of lauwe” met als doelstelling “Cross Selling”. Wij mogen ons gelukkig prijzen met hoge markt aandelen bij diverse product groepen. Deze hebben we niet alleen gehaald door hard werken maar ook door het leveren van goede betrouwbare producten. Bestaande relaties zijn, met het opgebouwde vertrouwen, eerder bereid een nieuw product van ons in te zetten. Ook een intensieve samenwerking met onze distributie partners is belangrijk bij klantbehoud en ontwikkeling.

• 6. Welke trends zie jij in Sales?

De samenwerking tussen Marketing en Sales wordt steeds belangrijker. Ook wij zullen hier nog meer op gaan focussen. Denk daarbij aan het analyseren van salesdata om marketingcampagnes aan te passen. Intensiever gebruik van CRM software, wij, maar ook vele bedrijven met ons, halen hier nog lang niet uit wat er in zit. Samenwerken op het gebied van social media en dan met een goede follow up van leads door sales. Kortom: meer digitale technologie inzetten ter ondersteuning van marketing en sales. Zodat een organisatie hogere omzetgroei, hogere klantretentie en meer deals per lead kan maken.

• 7. Waar erger jij je aan?

Ik ben iemand die het leuk vind met of in teams te werken. Samen de schouders er onder, taken verdelen en dan gas geven. Waar ik me dan aan erger zijn personen die hun verantwoordelijkheid niet nakomen of nemen, taken niet uitvoeren of geen toegevoegde waarde leveren en daarmee het team duperen. Een typische sales ergernis vind ik terugkomen op afspraken en opnieuw gaan onderhandelen, uitpellen of de kaasschaaf er opnieuw overheen halen. Allemaal technieken die leiden tot wantrouwen en ergernis. Geen goede basis voor een langdurige partnership, iets waar ik graag naar streef.

• 8. Waar haal jij je voldoening uit?

De kunst is teams zodanig te motiveren en te stimuleren dat ze beter gaan functioneren. Dit begint al bij de samenstelling van het team, op zoek naar “professionals op hun vakgebied met discipline en karakter” dat is mijn “gouden driehoek”. Het maakt niet uit of dit een team met Account Managers is of , zoals de laatste jaren, een team met Sales Managers. Als je dit goed doet, zie je saamhorigheid en commercieel succes ontstaan. Daar haal ik voldoening uit!

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

Eigenlijk hoop ik dat dit nog komen gaat. Maar als team prestatie zou ik toch het opbouwen van een aanzienlijke positie op het gebied van draadloosschakelen willen noemen. (een domotica oplossing) Inmiddels is de term “draadloosschakelen” een begrip in de ET-markt. Dit pakket was voor ons een nieuwe markt, deels B2B en deels B2C, was voor ons als marketing en sales weer een nieuwe demensie, ook de kennismaking met het fenomeen meewerken aan een televisie programma was een leuke en succesvolle ervaring. Mijn persoonlijk grootste commerciële succes is het binnen halen van een nieuwe klant met een omzet van 1,5 miljoen op jaarbasis. Achteraf is het dan leuk te horen dat de keuze gevallen is op ons, mede op basis van vertrouwen en het persoonlijke contact.

• 10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?

Heb gezond vertrouwen in jezelf, onderneem actie, focus, treed eens buiten je comfortzone en spreek je verborgen kwaliteiten en talenten aan. Maar blijf vooral jezelf. Verkopen is emotie en als het goed wordt aangewend kan het ook een verkooptechniek zijn.