Rob Donders Engels Logistiek B.V.

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

In 1992 ben ik afgestudeerd aan de Hoge School West Brabant in Breda. Direct na deze opleiding ben ik in een commerciële functie bij een Amerikaans bedrijf van meetapparatuur in de chemische industrie gaan werken. Daarna heb ik in een bijna vaste frequentie van circa 4 jaar steeds gewisseld van baan, maar altijd in de verkoop actief gebleven. In 1998 ben ik gaan werken bij Engels Logistiek in Eindhoven. Omdat ik mijn vaste frequentie van 4 jaar wilde vasthouden ben ik ook daar na 4 jaar weggegaan en als key-accountmanagervoor Van Gansewinkel gaan werken. Na 4 jaar, hoe kan het ook anders, vroeg Joost Engels, de huidige directeur eigenaar van Engels Logistiek, me of ik terug wilde komen. Die stap heb ik genomen en sinds 2006 ben ik als accountmanager voor grote projecten binnen Engels weer aan de slag gegaan. Inmiddels ben ik commercieel directeur en voel me volledig op mijn plek bij Engels Logistiek. Dit blijkt uit het feit dat de 4-jarige frequentie is doorbroken en ik het uitstekend naar mijn zin heb.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Als we kijken naar de kwantitatieve doelstelling, zijn dat er meerdere, zoals een overall groei van 3,5% van de omzettarget te realiseren. Deze willen we behalen door niche markten met onze producten voor afvalinzameling te bewerken. De omzet van beide divisies milieu (inzamelmiddelen, afvalcontainers) en logistiek (kunststof bakken, pallets) moeten op een gelijk niveau komen.

• 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?

Belangrijkste knelpunt is het behouden van marges, in deze economische slechte tijden.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

We bewerken de markt direct door veel field sales te doen met maatoplossingen. Daarnaast is er binnen Engels een continue marketing actief, die 2 keer per jaar prijzenfolders verspreidt bij meer dan 30.000 bedrijven en gericht pin-point mailingen verstuurt naar verschillend branches waarin we actief zijn.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

Meerwaarde uitstralen naar klanten door een professionele aanpak; de klant centraal stellen. We stellen een accountplan opstellen voor verdere verdieping bij grote klanten en benaderen actief ‘oude’ klanten met behulp van de omzetlijsten van de afgelopen jaren.

• 6. Welke trends zie jij in sales?

De trend die wij zien is dat beslissingtrajecten langer duren en klanten alleen dát bestellen wat ze echt nodig hebben. De extra’s vallen weg.

• 7. Waar erger jij je aan?

Mensen die in hun comfortzone blijven zitten.

• 8. Waar haal jij je voldoening uit?

Er voor zorgen dat het gehele verkoopteam op een hoger plan komt door coaching en training van de mensen. Het optimaliseren van de onderlinge sfeer binnen de afdeling verkoop.

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

Het behalen van een grote order van inzamelmiddelen bij alle sluizen in Nederland. Waar we uiteindelijk op een geheel ander product zijn uitgekomen dan dat we oorspronkelijk waren begonnen. Echter door te luisteren naar de klant mee te denken over het probleem een passend oplossing hebben geboden voor nu en de toekomst.

• 10. Van welke salestip heb jij het meeste profijt gehad?

Tips over praktijksituatie die je tijdens salestrainingen als case behandelt.