Sjeng Coenen Segula Technologies

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Graag stel ik me even voor. Mijn naam is Sjeng Coenen, ik ben geboren in Oisterwijk (‘De Parel van Brabant’) en 57 jaar oud. Ik ben getrouwd en vader van 2 kinderen; een zoon van 24 en een dochter van 21. Na een actieve tenniscarrière ben ik in 1993 bij Stork Nolte EMT gestart als Verkoper Binnendienst. Bij dit bedrijf heb ik erg veel geleerd en heb in de eerste jaren een cursus APICS(logistiek) gevolgd en een cursus Accountmanagement om zo mijn kennis verder uit te breiden. Beide cursussen heb ik met succes afgesloten. Vanaf 1998 actief als Accountmanager voor een aantal grote System Suppliers uit de regio Eindhoven en per 1 maart 2014 gestart als Director Sales bij Segula Technologies Nederland BV. Ik ben een echt ‘relatie-dier’ die klanten wil ontzorgen binnen alle mogelijke facetten in de klant-leveranciers relatie. Ik zie het als taak en grootste uitdaging om zoveel mogelijk relaties te smeden tussen de klanten en ons bedrijf; deze bepalen uiteindelijk het succes. Ik ben resultaatgericht, heb gevoel voor humor, direct, eerlijk en motiverend en stimulerend voor mijn omgeving.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Omzetverhoging bij vooral nieuwe maar ook bestaande klanten door het leveren van een optimale performance en het creëren van een grote klanttevredenheid is een van mijn doelstelling voor 2014.

• 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?

Kan ik moeilijk inschatten daar ik per 1-3-2014 bij Segula Technologies Nederland BV gestart ben.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Vooral door focus aan te brengen gericht op de door Segula gekozen speerpunten. We gebruiken hiervoor o.a. een CRM pakket. Daarnaast blijft het een kunst om in te spelen op de problemen van een potentiële klant. Daar ligt de kern van het vinden van nieuwe business. Als “A Full Service Development Partner” kunnen we een goede propositie aan onze klant aanbieden. Vanuit de kennis die we hebben opgebouwd in de afgelopen jaren zijn we onderscheidend ten opzichte van een groot aantal concurrenten.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

Ook hier geldt in eerste instantie dat de totale performance richting een klant bepalend is voor het verkrijgen van nieuwe business. Focus ligt op lange termijn relaties waarbij Innovatie en R&D (het DNA van Segula) gericht zijn op de toekomstige industriële vraagstukken van onze klanten. Het opbouwen van relaties op zo veel mogelijk verschillende niveaus bij deze klanten is de basis.

• 6. Welke trends zie jij in Sales?

Het bouwen aan lange termijn relaties wordt steeds belangrijker; ook een klant kiest steeds meer voor stabiliteit en zekerheid. De klant moet kunnen bouwen op gemaakt afspraken! Richting deze klanten is focus en aandacht van belang. Als laatste trend: door het verder professionaliseren van de Inkoopafdeling bij klanten zal ook Sales verder moeten worden geprofessionaliseerd.

• 7.Waar erger jij je aan?

‘Zeg wat je doet, en doe wat je zegt’ lijkt steeds minder vanzelfsprekend te zijn. Dit is voor mij de basis van zaken doen (Sales)! Besluiteloosheid van organisaties doordat er een te grote Overhead is gecreëerd. Het stempel van ‘de snelle jongens van Sales’. Sales is wel degelijk een vak wat zeker niet iedereen beheerst.

• 8. Waar haal jij je voldoening uit?

Allereerst uit positieve reacties van klanten (alle afdelingen). Daarnaast uit teamwork; dus werken als team. En “last but not least”: uit commerciële successen!

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

Afgelopen 2 jaar hebben we met een van de grootste klanten bij het bedrijf waar ik de laatste jaren gewerkt heb, mee mogen ontwikkelen aan een nieuw platform. Betreft een project waarbij we op hoogtij dagen maar liefst 20 engineers ‘in house’ bij deze klant hadden. Samen met de klant hebben we de klus geklaard en hebben we onze klant de mogelijkheid geboden om een bijzonder goede lancering van dit nieuwe Platform te realiseren. Uiteindelijk hebben we voor de door ons ontwikkelde producten een deal gesloten voor de levering van 800 systemen in de komende jaren. Het betreft een omzet van enkele tientallen miljoenen euro’s. Dit vervolgens heeft mijn vorige werkgever de mogelijkheid geboden een productie plant op te gaan zetten in Brno (Tsjechië).

• 10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?

Het betreft een 3-tal tips:

• Luister naar de klant en probeer zelf minder aan het woord te zijn.

• Eerlijkheid duurt het langst.

• Kom je afspraken na.