Theo Martens Paul Hartmann

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Ik ben Theo Martens, 52 jaar, heb 2 kinderen van 19 en 16 en woon in Enschede samen met mijn toekomstige vrouw Esther. Ik volgde de docentenopleiding omgangskunde-gezondheidskunde en maatschappijleer, hierna de A verpleegkundige opleiding Radboud Ziekenhuis en management kaderopleiding gezondheidszorg Hoge School Nijmegen. Inclusief de interne A opleiding werkte ik 10 jaar in het Radboudiekenhuis als verpleegkundige en teamleider/waarnemend hfd. Sinds 1995 ben ik werkzaam bij Paul Hartmann BV en gestart als rayonmanager, assistent salesmanager, salesmanager intra- en extramuraal en nu key account manager medical wholesalers en new business. Paul Hartmann is een grote internationale speler en fabrikant/leverancier van Medische Hulpmiddelen en toonaangevend in het medisch segment. Actief in 37 landen wereldwijd en bijna 200 jaar oud, opgericht in 1818 in Duitsland. We richten ons zowel op de intra- als extramurale markt en hebben als focusgebieden continentie management, wond management, risk prevention op de OK en disinfection en hygiëne op de werkvloer. Onze visie en missie: Hartmann helpt door te genezen door te beschermen en te verzorgen. Als partner van onze klanten richten wij ons op een goede, duurzame en intensieve relatie die verder gaat dan de traditionele in- en verkoop. Centraal in ons denken en handelen staat de gezondheid en het welzijn van de mens. Onze kernwaarden zijn Partnership, Professionaliteit en Passie.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Het moederbedrijf heeft een ambitieuze maar uitdagende doelstelling neergelegd die geldt voor de hele Hartmann groep, en wij in Nederland sluiten ons hier vol overgave en passie bij aan. Ondanks de moeilijke en ingrijpende veranderingen in de markt en ontwikkelingen ingegeven door het beleid en de regelgeving van de overheid en de daaruit voortvloeiende strategie van de zorgverzekeraars gaan we ondubbelzinnig voor groei! Daarbij zullen de volgende zaken natuurlijk een rol spelen:

– Behalen target en omzetdoelstelling waarin we een substantiële groei nastreven.

– Behoud bestaande klanten.

– Uitbreiding portfolio bij bestaande klanten.

– Acquisitie nieuwe klanten zowel binnen het medisch als niet medisch segment.

• 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?

De rol van de overheid die verantwoordelijk is voor de regels en wetgeving waar zorgverzekeraars gevolg aan geven. De overheid bepaalt daarmee voor een groot deel de prijsstrategie binnen de markt voor vergoedingen van medische hulpmiddelen. Daarnaast heeft de economische crisis de neerwaartse prijsspiraal van medische hulpmiddelen en de marges flink onder druk gezet. De markt is momenteel niet makkelijk. Door het overheidsbeleid gaan zorgverzekeraars over tot daggeldvergoedingen en worden producten soms zelfs volledig uit de vergoedingssfeer gehaald. Alles staat in het kader van kwaliteit van zorg in combinatie met kostenbeheersing en bezuiniging om de zorg betaalbaar te maken en te houden. Een interessante discussie, want bezuinigingen zijn nodig en onontkoombaar. Maar gebeurt dit wel op de juiste wijze en verliest het recht op zorg met een goede kwaliteit het niet van het financiële kader van de kostenbesparing door de overheid? Een ander knelpunt van de laatste jaren is dat alles wereldwijd bereikbaar is door het mooie internet. Je kunt dus overal ter wereld medische hulpmiddelen inkopen van weliswaar mindere kwaliteit, maar tegen zeer lage prijzen.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Hiervoor gebruiken we diverse methodieken en disciplines. We hebben onze eigen salesforce met accountmanagers, key accountmanagers en product specialisten. We zijn allemaal op ieders terrein verantwoordelijk voor het onderdeel acquisitie. Dit kan op diverse manieren. Te denken valt aan koude acquisitie door actief te bellen of actief de klant te benaderen met een mail of een bezoek. Maar ook acquisitie vanuit onze bestaande relaties en klanten moet verder verdiept worden door gebruik te maken van elkaar. Mensen beseffen vaak niet hoe waardevol de klanten en je eigen netwerk kunnen zijn. Je kunt daar veel meer rendement uit halen. Als laatste kun je ook nieuwe klanten werven met internet en social media.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

Er zijn diverse aspecten die een rol spelen binnen de strategie. Ten eerste streven we naar een grotere naamsbekendheid in de markt en zullen we ook onze eigen producten binnen ons portfolio beter en daadkrachtiger moeten positioneren. Centraal blijft natuurlijk wel de klant staan, de klant is koning en klantgerichtheid mag nooit uit het oog worden verloren. We helpen de klant door middel van partnership en samenwerking en dragen zorg dat we onderdeel worden van de oplossing en niet van het probleem. Conceptmatig denken samen met de klant met daarin meegenomen toegevoegde waardes die we aanbieden op het gebied van scholing en begeleiding maar ook zaken als E learing, maken hiervan deel uit.

Als laatste maar zeker niet onbelangrijk wil ik ook nog het attitude aspect benoemen. Dit heb je zelf in de hand en het beeld en de indruk die de klant van je heeft is van grote waarde. Respect en vertrouwen, een proactieve houding en focus in deze zijn belangrijk, maar ook heel simpel het nakomen van afspraken is onontbeerlijk. En…wees trots op je zelf, je bedrijf en blijf bij jezelf.

• 6. Welke trends zie jij in Sales?

Social media worden belangrijker en zijn niet meer weg te denken in de communicatie met de klant. Maar wees alert, dit mag niet leiden tot minder persoonlijke aandacht voor de klant want die wil ook anno 2014 zich koning voelen en belangrijk gevonden worden. De prijsdruk en de daaruit voortkomende margederving is de laatste jaren ook ‘hot’. Ook in het medisch segment lijkt het soms wel op een “prijzenoorlog”, maar uiteindelijk is en blijft dit maar een onderdeel van het verkoopproces. Natuurlijk is en blijft prijs belangrijk, maar onderdeel worden van de oplossing, partnership, duurzaam relatiebeheer en respect en vertrouwen zijn leading tot de weg van succes.

• 7. Waar erger jij je aan?

Ik erger me niet snel omdat ik alles zo relatief vind. Het zegt ook iets over jezelf hoe ver je zaken een rol van ergernis laat spelen. Maar als ik dan toch iets mag noemen zijn er zeker wel zaken die ik niet prettig vind. Het niet nakomen van afspraken is iets wat in mijn eigen agenda niet voorkomt. Als je iets belooft, doe het dan ook. Ook een passieve en reactieve houding aannemen hoort niet in de sales en denk vooral in kansen, mogelijkheden en straal positiviteit uit in plaats van in de negatieve spiraal mee te gaan ondanks de crisis en de daarbij gepaarde gaande druk. Waar haal jij je voldoening uit?

Je zou zeggen dat na bijna 20 jaar sales ervaring het vuur wat gedoofd is maar niets is minder waar. Succesvol zijn en resultaat halen blijft een kick geven. Daarnaast zijn de dynamiek van de markt en de ontwikkelingen en veranderingen die hiermee gepaard gaan, een uitdaging en bieden nieuwe kansen. Nog steeds ga ik elke dag met positieve energie aan de slag, ben ik trots op wie ik ben en wat ik bereikt heb, trots op HARTMANN voor wie ik mag werken, en heb ik een geweldige job volop uitdagingen, kansen en mogelijkheden.

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

De aanbesteding incontinentie gewonnen met onze agent bij zorgverzekeraar AZV op Aruba. We zijn nu op dit mooie eiland de enige leverancier die de incontinentiematerialen mag leveren. Er is zelfs in samenwerking met onze agent op Aruba een fantastisch mooi en laagdrempelig incontinentiecentrum opgericht.

De 1e aanbesteding van zorgverzekeraar CZ voor incontinentiematerialen in 2002-2003, waardoor we nu ruim 15000 cliënten rechtstreeks bedienen van incontinentiematerialen en met ons deskundig adviescentrum Medicall de zorgdossiers, intakes en order entry regelen.

We leveren het ministerie van Defensie al ruim 6 jaar de verbandmaterialen en hebben het ministerie ook tijdens de grote missies voorzien van de noodzakelijke verbandproducten in diverse gebieden waar oorlogsdreiging was of de veiligheid gewaarborgd moest worden.

• 10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?

Enkele credo’s die centraal staan zijn voor mij:

– Blijf bij jezelf.

– Durf en doe, er wordt zoveel gezegd en geroepen en zo weinig ook daadwerkelijk gedaan.

– Spiegelen en wees positief kritisch.

– De klant is koning en denk en handel vanuit het perspectief van de klant.