Tom Broeder Crepa B.V.

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Na een kort avontuur bij HR&O Rotterdam (lerarenopleiding Wiskunde voor middelbare school) ben ik bij de toenmalige importeur van Cat® Lift Trucks terecht gekomen. Als jongste magazijnbediende heb ik zo’n beetje ieder onderdeeltje in mijn handen gehad. Na een jaartje wilde ik graag meer verantwoordelijkheid en kreeg de mogelijkheid om me meer bezig te houden met administratieve en commerciële activiteiten. Na een paar jaar werkzaam te zijn geweest op de serviceafdeling, kwam ik bij de afdeling Sales. In dit leerproces kreeg ik affiniteit met zo’n beetje alle afdelingen. Na 6 jaar kreeg ik de gelegenheid om bij Crepa te mogen werken. Ook hier heb ik in 13 jaar veel mooie kansen gekregen om mezelf te ontwikkelen. Ik merk dat de door mij doorlopen leercurve erg handig is om Sales op gezonde wijze uit te voeren.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

De interne transportmarkt is (uiteraard) een enorme vechtmarkt en zit ook nog eens in een negatieve tendens. Dat maakt het voor verkopers best lastig om renderen. Hierdoor zagen wij ons in de afgelopen jaren genoodzaakt onze salesforce in te krimpen. Zaten wij in 2008 nog op 16 FTE, nu zijn dat er 10. Niet alleen bij Sales, maar in alle afdelingen zijn we ons gaan richten op een ‘mean and lean’ organisatie. Dat stelt ons in staat om gezonde operationele resultaten te boeken; dit geeft de burger moed. Met de huidige opzet kunnen we onze bestaande relaties naar tevredenheid (en soms zelfs nog beter) bedienen. Onze belangrijkste doelstelling is om goede klantrelaties te handhaven.

• 3. Wat is momenteel voor jou het belangrijkste knelpunt?

Het aanboren van nieuwe relaties staat bij ons dus op het tweede plan. Maar iedereen weet dat je niet zonder kunt. Het is belachelijk dat bedrijven tegenwoordig nog steeds geld pompen in het aantrekken van nieuwe relaties. Een nieuwe relatie die minder hoeft te betalen voor je diensten en of middelen dan een bestaande relatie??? Wij zijn deze situatie behoorlijk aan het kantelen. Het geld dat beschikbaar is voor marketingactiviteiten gaat nu voor een groter gedeelte terug naar de vaste klant. Zij heeft daar namelijk in onze beleving meer recht op dan een nieuw klant.Een belangrijk knelpunt is het behouden van onze voorsprong op het gebied van innovatie. Innoveren in interne logistiek is niet gemakkelijk, maar met onze focus op Total Cost of Process, (TCP) kunnen wij veel relaties voorzien van de juiste adviezen. We hebben grote stappen gezet naar AGV (Automatisch Geleide Voertuigen). De hiermee opgedane ervaringen sinds het begin van de jaren ’80 beginnen nu hun vruchten af te werpen.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Zoals aangegeven doen wij verstandige investeringen in marketing. Je zult ons niet meer zoveel zien in de bekende logistieke vakbladen. Nieuwe klanten ontstaan steeds vaker door het oude bekende mond-tot-mond reclame fenomeen. Via via komen we in gesprek met prospects, dat is onze drijfveer. Als wij nog meer ons best doen om de verwachtingen van het huidige klantenbestand te overtreffen, dan functioneert mond-tot-mond reclame als een goede marketingmachine.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

Klantbehoud heeft gewoon met scherpte te maken. Als je niet proactief bent, dan gaat de competitie er met je klant vandoor. Veel bedrijven denken dat het speelkwartier nog niet voorbij is, dat de bestaande klant toch wel blijft. Wij zijn al wakker geschud. Als je je klant niet optimaal bedient met vernieuwingen, kansen en besparingen, dan sukkelen zowel leverancier als klant in slaap en zet je concurrent de wekker.Wat betreft klantontwikkeling proberen wij onze bestaande klanten zo tevreden te krijgen dat zij samen met ons nieuwe relaties kunnen werven.

• 6. Welke trends zie jij in Sales?

Wat feitelijk gebeurt is dat de traditionele verhouding tussen klant en leverancier gewijzigd is. Wederom behoort het wachten bij de fax op de orders die binnenstromen tot het verre verleden en zul je als verkoper een paar stappen eerder en meer moeten doen om continuïteit te borgen.

• 7. Waar erger jij je aan?

Aan mensen die met weinig inzet veel willen verkrijgen. Ik houd meer van de harde trouwe noeste arbeider dan van de net afgestudeerde en soms zelfs verwaande HBO student. Ergo: de kantjes eraf lopen dat vind ik niet kunnen. Dit zie je in het bedrijfsleven nog best veel. Is voor mij niet okay.

• 8. Waar haal jij je voldoening uit?

Als we met het project team keihard werken en hieruit ontstaat rendement en een goede basis om de klantrelatie voor een langere periode voort te zetten dan kan ik daarvan genieten. Zeker in deze tijd is het voor ons aanpoten om onze bestaande grote relaties te behouden. De concurrenten schuwen niet om de prijs dermate diep te laten vallen dat de klant hiervan erg vrolijk wordt. Wij kunnen ons dan met hand en tand verdedigen en onze absolute meerwaarde, namelijk service, zodanig aan te tonen dat de klant alsnog bereid is om niet altijd maar de goedkoopste prijs te kiezen.

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

Haha deze moet nog komen. We zijn volop in ontwikkeling om onze goede positie in de markt te verstevigen Vernieuwingen zijn hierbij de allerbelangrijkste spil. Hierover kan ik helaas op dit moment verder niets vertellen.Daarnaast zijn we in 2012 in staat gebleken om onze top 5 grootste relaties weer voor de komende jaren aan ons te binden.

• 10. Van welke salestip heb je het meeste profijt?

Niet echt een salestip. Ik denk dat verkopen niet te leren valt. Tuurlijk zijn er truckjes en psychologisch getinte handigheden. Echte relaties worden geboren uit pure sales vanuit het hart. Hierdoor ontstaan relaties met de partijen waar langetermijn visie, openheid en transparantie de basis vormen. Echte verkopers gebruiken CRM als leidraad. Maar niet om te onthouden wat er nu echt bij de klant leeft. Zodra je dat moet opschrijven om te kunnen onthouden, komt deze zogenaamde interesse niet meer vanuit je hart. Dit ruikt de klant vroeg of laat.’