Wilco Vaessen IGO-POST B.V.

• 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Ik ben 32 jaren jong, woonachtig in Beek en Donk (Noord-Brabant), getrouwd met Elke en samen met haar heb ik een prachtig dochtertje Malou van 2 jaar oud. Sinds 2005 ben ik werkzaam voor IGO-POST relatiegeschenken en promotionele artikelen. Met bijna 70 jaar ervaring is IGO-POST marktleider op het gebied van bedrukte relatiegeschenken en promotionele artikelen. IGO-POST gelooft dat ‘The Experience of Giving’ relaties bouwt en versterkt en daar werken we met z’n allen hard aan. Ik ben gestart als verkoper binnendienst, inmiddels mogen doorgroeien naar sales manager Nederland.

• 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

Uiteraard het behalen van de omzet- en margedoelstellingen. Tevens is mijn jaar geslaagd wanneer ik zie dat alle verkopers alles uit zichzelf halen, iedere dag opnieuw én met plezier. De ultieme doelstelling is het perfectioneren van ons verkoopteam zodanig dat onze klanten altijd een uitmuntende koopervaring beleven.

• 3. Wat is momenteel voor jou het belangrijkste knelpunt?

Het omturnen van een reactieve sales afdeling naar een proactieve verkoopafdeling valt niet mee. Kost een hoop tijd en energie, maar het is een fantastisch mooi proces. In dit proces bevinden wij ons nu.

• 4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?

Bijna 90% van onze nieuwe klanten vindt ons via Google. Goed vindbaar zijn binnen Google, middels SEO en Adwords is dus essentieel in onze branche. Daarnaast zetten we ook offline een aantal zaken in, zoals een gedrukte catalogus met een selectie van onze producten. Als sales afdeling hoefden we vroeger alleen maar rustig af te wachten tot de telefoon ging, maar nu zie je dat we veel meer actief moeten nabellen. Dat is onderdeel van het omturnen van de verkoopafdeling. Binnen IGO-POST is het eigenlijk als volgt: marketing zorgt voor de leads en sales maakt van leads klanten.

• 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

We kijken goed naar de customer journey, zowel bij het genereren van leads als bij klantbehoud. In welke fase bevindt de klant zich en waar heeft hij dan behoefte aan? Zo hebben we een aantal sales & marketing campagnes ingericht. Bestaande klanten krijgen bijvoorbeeld een keer per jaar de catalogus, verder ontvangen zij gedurende het jaar door nog 4 gedrukte mailings afgestemd op het seizoen. Na een bestelling volgt een telefoongesprek om te kijken of alles goed is verlopen en of we nog iets voor de klant kunnen betekenen. Ook wordt een klanttevredenheidsonderzoek per mail verstuurd. Een half jaar na een bestelling ontvangen klanten een pakketje van ons waarin we hen bedanken en ook weer herinneringen aan ons bedrijf. Zo bouwen we meerdere en relevante contactmomenten in en proberen zo top of mind te blijven. In de toekomst willen we dit proces nog meer gaan personaliseren.

• 6. Welke trends zie jij in Sales?

Een verkoper moet zich kunnen focussen op leads, moet in gesprek met zijn/haar klanten, moet initiatief houden en nemen. Hiervoor dient de infrastructuur gecreëerd te worden. Op allerlei gebieden dienen er efficiëntieslagen gemaakt te worden om verkopers zo optimaal mogelijk in te zetten op dat gebied waar ze goed in zijn: het inzetten van het commercieel kompas. Het creëren van de voorwaarden om het sales vak zo compleet mogelijk uit te voeren, in die fase zitten de meeste bedrijven volgens mij.

• 7. Waar erger jij je aan?

Gemakzucht, pessimisme, het niet nakomen van afspraken.

• 8. Waar haal jij je voldoening uit?

Het werken in een dynamische sales omgeving: commercie gericht, behalen van doelstellingen, het vieren van doelstellingen, plezier en hard werken.

• 9. Wat is je grootste commerciële succes?

Het (mede) binnenhalen van de grootste order uit de geschiedenis van ons 70-jarig bestaan. Dit heeft gezorgd voor een ongelofelijk boost aan (extra) energie.

• 10. Van welke salestip heb je het meeste profijt?

“The dictionary is the only place where success comes before work.” Niets komt vanzelf, wanneer je iedere dag opnieuw alles geeft wat in je mogelijkheden ligt dan kan succes niet uitblijven.