Een verkoopgesprek voeren
Een verkoopgesprek voeren vergt voorbereiding. Weet u wat u gaat vragen? En in welke richting u uw gesprekspartner ‘’ duwen ‘’? Onze verleidelijke vragen die u kunt stellen gedurende een verkoopgesprek zijn:
1. De complimenteuze vraag
Complimenteuze vragen zijn vragen die een compliment in zich hebben en ertoe leiden dat de ander zichzelf gaat complimenteren. U geeft uw klant een inhoudelijk compliment en vervolgens stelt u daar een vraag over. Zo creëert u een positieve sfeer in het gesprek. De klant raakt enthousiast en komt in de vertelstand. Een complimenteuze vraag leidt ertoe dat uw klant op zoek gaat naar wat goed werkte en wat hij of zij toen deed. Dit werkt vaak versnellend als u meer of nieuw inzicht wilt krijgen.
Enkele voorbeelden:
– “Wat hebben jullie je ontvangstruimte smaakvol ingericht met al die kleuren. Wat is de gedachte hierachter?”
– “Het valt me op dat jullie medewerkers zo klantvriendelijk zijn. Hoe heeft u dat bereikt?
2. De open vraag
Ja, inderdaad een open deur die u zelf vast al had bedacht. En open deuren zijn er om af en toe ingetrapt te worden dus dat doe ik graag bij deze. Want wees eens heel eerlijk: hoe vaak stelt u een open vraag tijdens een verkoopgesprek? Laat uw collega of partner eens turven. U staat versteld van het beperkte aantal streepjes. Met open vragen verleidt u de klant om veel informatie te geven. Met open vragen – beginnend met wat, waar, wie, waarom, waarmee, waardoor, etc. – verleidt u de klant om veel informatie te geven. Hij kan zich niet verschuilen achter een ja/nee-antwoord. De openingsvraag is hierbij cruciaal.
Een paar voorbeelden:
– “Welke eisen stelt u aan een leverancier?”
– “Wanneer wilt u dit project uitvoeren?”
3. De keuzevraag
Wanneer u een keuzevraag stelt tijdens het verkoopgesprek, vraagt u iemand te kiezen uit een aantal mogelijkheden (meestal twee). Als u de klant met een keuze verleidt, merkt die meestal niet dat de beslissing over het ‘ja’ of het ‘nee’ al genomen is. Tip: noem het voor de klant het meest gunstigst alternatief als laatste, dit blijft vaak het beste ‘hangen’ bij de klant.
Voorbeelden van keuzevragen:
– “Moet het product geleverd worden in week 10 of week 11?”
– “Gaat uw voorkeur uit naar een eenjarige of een meerjarige overeenkomst?”
4. De suggestieve vraag
Suggestieve vragen verleiden uw gesprekspartner tot een gewenste uitspraak. Deze vraagsoort wordt vaak gebruikt om iemand over te halen, of om een bevestiging te krijgen van een gezamenlijk streven. Gebruik niet te veel suggestieve vragen, want dat kan mensen afschrikken.
Voorbeelden:
– “Als u zou mogen beslissen, dan kiest u toch voor ons?”
– “U bent het toch met mij eens dat wij u de meeste voordelen bieden?”
5. De gevoelsvraag
Met gevoelsvragen vraag je naar de emotionele kant van de klant. Gevoelsvragen zijn relatief nieuw in de verkoop. Ze dragen bij aan een betere verstandhouding met de klant.
Voorbeeldvragen:
– “Hoe heeft u dit gesprek ervaren?”
– “Wat voor gevoel houdt u over aan onze aanpak?”
