Ruim 2.500 tevreden klanten
Snel zichtbaar resultaat
Al 30 jaar Experts in commerciële groei
Sales opleider 2021
Gemiddelde waardering 8.7

Stel eens wat meer ‘slagers-vragen’

Wanneer ben je voor het laatst bij de slager geweest? En welke vragen stelde hij? Of je worst lust? Nee, die bedoel ik niet. ‘Mag het iets meer zijn?’ en ‘Anders nog iets?’ Voor hem heel gewoon. Toch zijn er nog veel bedrijven die vergeten om aan cross-selling te doen of voor wie ‘meer verkopen’ geen vast onderdeel is van hun aanpak. Dat is jammer, want cross-selling is een effectieve verkoopstrategie om je omzet eenvoudig en snel te laten groeien.

Veel bedrijven hebben niet nagedacht over cross-selling en hebben geen plan. Een gemiste kans!

Nog een voorbeeld. Onlangs heb ik nieuwe schoenen gekocht. Wat heb ik erbij gekocht? Inderdaad: waterafstotende spray, schoensmeer (hoewel ik thuis een doos vol schoensmeer heb) en schoenspanners om mijn nieuwe schoenen in model te houden. Ik was ruim 30 euro meer kwijt. Het grappige was dat de schoenverkoopster erg jong was. Zij stelde mij een paar vragen, die bij een professionele verkooporganisatie meestal niet of nauwelijks gesteld worden. Cross-, up- en deepselling zijn dan ook effectieve verkooptechnieken om in no time meer resultaat te behalen. Wat houden deze drie verkooptechnieken nu precies in? Hoe kun je ze effectief inzetten in jouw organisatie?

Cross-selling

Cross-selling houdt in dat je aan een klant ook andere relevante producten of diensten probeert te verkopen.

Een paar voorbeelden

  • Tankstation. Je gaat ernaar toe om brandstof te tanken, maar bij het afrekenen wordt ook gevraagd of je gebruik wilt maken van de dagaanbieding: twee pakjes kauwgom voor een euro of een croissant met koffie met 25 procent korting.
  • Banken. Je begint van jongs af aan met een spaarrekening en later proberen ze ook een hypotheek en een verzekeringspakket aan je te verkopen.
  • Computerwinkel. Je schaft een laptop aan en koopt er een tas, een draadloze muis en een extra geheugenkaartje bij.

Upselling


Upselling houdt in dat je uitgebreidere en duurdere producten of diensten aan een klant probeert te verkopen.

Een paar voorbeelden

  • Autoshowroom. Je oorspronkelijke idee was om van die middenklassenauto de standaarduitvoering te kopen, maar uiteindelijk kies je toch voor de luxe uitvoering, met veel extra accessoires en lichte metalen velgen.
  • Bij IKEA. Je hebt een garderobekast gezien voor 89 euro, maar kiest toch voor de uitvoering in een andere kleur, met hoogglansdeuren, duurdere handgrepen en twee extra lades voor 175 euro.
  • Elektronicazaak. Op internet heb je een aanbieding voor een tv gezien. In de winkel besluit je toch te gaan voor een groter en platter formaat, met ingebouwde dvd.

Deepselling

Bij deepselling ga je meer van hetzelfde product aan een klant verkopen. Je verkoopt dus grotere hoeveelheden.

Een paar voorbeelden

  • Supermarkt. In de aanbieding: 3 zakken chips in plaats van 1 zak chips.
  • Drukker. Een doos kopieerpapier (2.500 vellen) in plaats van een pak kopieerpapier (500 vellen).
  • Groothandel. Een pallet met schoonmaakartikelen (16 dozen) in plaats van 8 losse dozen.

Om succesvol te cross-en up selling toe te passen moet je van tevoren bedacht hebben welke producten of diensten op elkaar aansluiten. Welke aanvullende producten of diensten schaffen klanten meestal aan? Welke worden meestal tegelijkertijd aangeschaft? Ze moeten op elkaar aansluiten of nauw met elkaar samenhangen. Anders krijgt de klant het gevoel dat je hem iets probeert aan te smeren. Bekijk de situatie vanuit de klant, in plaats van alleen te denken aan je hogere omzet. Om een cross-sellingstrategie succesvol in jouw organisatie te integreren, helpen de volgende stappen je:

Stap 1. Welke aanvullende producten of diensten komen in aanmerking voor cross-selling?
Stap 2. Welke doelgroep is hiervoor het meest geschikt?
Stap 3. Welke cross-sellingcampagne leent zich hier het best voor?

Kies zorgvuldig je doelgroep. Kijk naar aanwezige informatie, zoals belcontacten, e-mails, aankoop- en browsergeschiedenis, en of ze regelmatig artikelen retoursturen of diensten annuleren. Richt je campagne op de klanten die ongeveer hetzelfde gedrag vertonen of over dezelfde kenmerken beschikken.

Cross-, up- en deepselling zijn bijzonder effectief: ze verhogen de conversie en halen de gemiddelde orderwaarde fors omhoog. Het succesvol inzetten van cross-selling is niet heel moeilijk. Je kunt substantieel méér verkopen: denk serieus en gestructureerd na over wat nuttig en waardevol kan zijn voor de klant en welke mogelijkheden jouw bedrijf hiervoor heeft. Maak dus zo’n plan. In mijn ogen is het vooral een mindset. Denk aan de passie van de slager: ga aan de slag en stel eens wat meer ‘slagersvragen’.

Wilt u een advies op maat? Neem contact met ons op!

Inschrijven inspiratie mail
SalesTopics Academy

De Top 10 meest populaire SalesTopics trainingen

SalesTopics Academy

Kwalitatief, hoogstaande opleidingsprogramma’s

De SalesTopics Academy biedt een groot scala aan opleidingen, workshops en trainingen op het gebied van Sales, Klantgerichtheid en Commerciële Communicatie. Zowel online als klassikaal. Onze trainingen leveren een aantoonbare bijdrage aan de persoonlijke groei van de deelnemer en de verbetering van het bedrijfsresultaat van de organisatie.

SalesTopics Academy biedt de volgende opleidingen en trainingen

  • Incompany Training (Klassikale Sales opleidingen)
  • Online Sales Training (E-Learning)
  • Blended Learning (Combinatie van klassikaal leren en E-learning)
  • Sales-ABC opleidingen
  • Individueel Sales Ontwikkeltraject
We laten graag onze klanten aan het woord!

Onze ambassadeurs